18/06/2016 por Então Pronto

Um Negócio de Sucesso: como criar uma oferta irrecusável?

Empresas precisam identificar as necessidades, dores e queixas de seus clientes

Em nosso último encontro constatamos que não existe negócio de sucesso sem que seus clientes compartilhem esse sucesso.

Ou seja, ajude seu cliente a ter sucesso e seu negócio terá sucesso!!! Mas como ser considerado pelo seu cliente como um fator de sucesso para ele? Da mesmo forma que construímos uma oferta irrecusável! Você precisa ser reconhecido por seus clientes como um parceiro fundamental para o sucesso dele!

Para conseguir construir essa percepção em seus clientes você deve identificar três realidades fundamentais de cada segmento dos seus clientes:

  1. Quais são as expectativas de seus clientes quando estão buscando produtos ou serviços similares aos seus?
  2. Quais as necessidades que esses clientes têm para procurar esse tipo de produto ou serviço?
  3. Quais são as dores, as queixas, as reclamações que seus clientes têm em relação a esses produtos ou serviços?

Quais as expectativas de seus clientes?

Oferta Irrecusavel 01A expectativa é um estado emocional que eu, você e seu cliente temos em função de uma possível experiência, seja no uso de um produto, seja na prestação de um serviço. A expectativa cria um desejo, uma ânsia (ansiedade) pelo resultado da experiência.

Entenda que a expectativa do seu cliente só existe até que ele experimente seu produto, ou serviço. Quando você o atende, a experiência se realiza criando o momento decisivo na mente de seu cliente: Você conseguiu ou não atender ou superar a expectativa dele?
Nem sempre seu cliente consegue explicar adequadamente em palavras as expectativas que possui. Você precisa tentar identificá-las.

Uma forma muito prática para fazer essa identificação é avaliando as outras duas realidades: necessidades e dores.

Quais as necessidades dos seus clientes?

Oferta Irrecusavel 02Observe as atividades e os hábitos do seu cliente. O que ele faz conscientemente (durante sua rotina de trabalho, por exemplo, ou sua rotina de lazer etc) e o que ele faz inconscientemente (preferências por locais, leituras, escolhas de lazer, estilo de roupas, etc).

As necessidades dele geram expectativas com relação ao que ele irá consumir, seja produto ou serviço.

oferta dos seus produtos ou serviços está bem comunicada de tal forma que se alinhe com as expectativas do seu cliente?

A oferta dos seus produtos está modelada para entregar ao seu cliente a resposta às necessidades dele?

Quais as dores e queixas dos seus clientes?

Oferta Irrecusavel 03Quando seu cliente fala sobre as experiências anteriores que ele vivenciou com produtos ou serviços similares aos seus, do quê ele se queixa?

Quando seu cliente lhe fala sobre a realidade dele, quais as dores, dificuldades, problemas ou receios ele tem, que são de alguma forma relacionados ao seu negócio?

Se você conseguir mapear essas características de um segmento de clientes, você terá informações valiosas para preparar uma proposta irrecusável.

Uma proposta irrecusável significa que você conseguiu comunicar ao seu cliente que é capaz de corresponder às expectativas dele, atendendo suas necessidades e reduzindo (ou eliminando) suas dores.

Obviamente você precisa ter preparado a operação do seu negócio para transforma a oferta em realidade, ou seja, evoluir de uma expectativa para uma experiência de sucesso para seu cliente. Mas o planejamento da operação será tratado em posts futuros.

Como criar uma oferta irrecusável?

Depois de identificar o que explicamos acima, é possível criar a oferta irrecusável

Você vai descrever sua oferta de tal forma que seus clientes se identifiquem, ou seja, que eles vejam suas expectativas descritas nela. Além disso, sua oferta vai explicar que as dores serão reduzidas ou eliminadas porque você vai oferecer o produto X, ou o serviço Y, que atende as necessidades dele.

Vamos construir um exemplo resumido e prático usando um negócio moderno que está se tornando cada vez mais conhecido: Espaço em Coworking, ou Espaço Compartilhado.

  1. Expectativas do cliente usual da empresa de Coworking:
    • Interagir com outros profissionais de áreas complementares ou que acrescentem à sua capacidade de atendimento de negócios que tenham um porte similar;
    • Dispor de um lugar de trabalho bem localizado e reconhecido por sua própria clientela como uma região de empresas de sucesso;
    • Comunicar competência e profissionalismo à sua clientela.
  2. Necessidades do cliente usual da empresa de Coworking:
    • Atender presencialmente sua clientela em datas e horários previamente agendados;
    • Ter um ambiente de trabalho confortável;
    • Dispor de um serviço de suporte confiável (secretária, impressora, acesso à internet, sala de reunião, etc.).
  3. Dores e medos do cliente usual da empresa de Coworking:
    • Ter um alto custo com locação ou aquisição de uma sala comercial, com contratação de secretária, aquisição de mobiliário , decoração, etc;
    • Sentir-se isolado ao trabalhar sozinho em uma sala convencional;
    • Não transmitir profissionalismo e credibilidade à sua clientela;
    • Não conseguir ser produtivo se optar por trabalhar em casa.

E qual seria um exemplo de oferta irrecusável de uma empresa de Coworking que tem como foco clientes profissionais liberais que atuam com consultoria e assessoria empresarial?

Nossa empresa de coworking oferta o espaço perfeito para profissionais liberais que prestam serviços de gestão, contábil, financeiro e advocatício, criando as condições para novas oportunidades de negócios em função dessa diversidade de serviços e pela excelente localização, através de uma estrutura de apoio à você e seu cliente com elevado padrão de qualidade e refinamento.

Esse é um exemplo rápido. Para o seu negócio, recomendamos maior profundidade na análise e a redação da oferta com várias alternativas de comunicação para encontrar a mais poderosa!

Alex Amarante

Equipe Então Pronto!

alex.amarante@entaopronto.emp.br

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Alex Amarante faz parte do time da Então Pronto! Participações & Negócios.

É engenheiro civil e mestre em engenharia de produção com certificações internacionais, gestão de projetos e gerenciamento de restrições. Consultor em gerenciamento de projetos, obras e produção.

Professor em cursos de pós-graduação e extensão em gerenciamento de projetos, negócios imobiliários, produção e estratégias. Palestrante em eventos nacionais.

Autor dos livros Soluções em MS Project com VBA e MS Access (Ed. Ciência Moderna), Planejamento e Controle de Empreendimentos com MS Project 2007 (Ed. Ciência Moderna), Como Gerenciar o Custo do seu Projeto em 5 Passos (Amazon Kindle Edition), e Quer ser empreendedor? Por quê? (Amazon Kindle Edition)

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