25/07/2016 por Então Pronto

Formulando e testando a estratégia no método Lean Startup

A startup é um experimento e a aprendizagem tem um papel fundamental no processo de desenvolvimento de uma empresa sustentável

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No último artigo, finalizamos a visão geral do método Lean Startup. Neste, iremos adentrar no que Eric Ries define como a direção do método.

Nos posts anteriores, ficou bem claro que o processo de experimentação precisa ser ordenado com critérios que o balizem para que o aprendizado seja gerado. Neste post, vamos discutir dois conceitos que são essenciais para formulação e teste da estratégia do negócio:

  • Formulação e Teste de Hipóteses
  • Produto Mínimo Viável (MVP)

Construindo a Estratégia

Conforme exaustivamente batido nesta série (é de propósito para fixar), uma startup é um experimento e a aprendizagem tem um papel fundamental no processo de desenvolvimento de uma empresa sustentável, o que é traduzido no Ciclo de Feedback Construir – Medir – Aprender (clique aqui).

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Como abordado no último post (clique aqui) deve-se trabalhar de forma eficiente dispendendo tempo e recursos naquilo que gera resultado, portanto o grande desafio é reduzir tempo total do Ciclo de Feedback.

O início de tudo está em estabelecer as hipóteses que serão testadas, Eric Ries as chama de atos de fé, termo apropriado pois estas são as premissas básicas nas quais o trabalho de testes se sustentará e também os aspectos mais arriscados do plano da startup.

Naturalmente, as suposições, muitas vezes, não se apresentam verdadeiras e, como todo o plano de negócio é alicerçado por elas, estas devem ser testadas o mais rápido possível. Portanto, a estratégia é moldada e ajustada de maneira dinâmica e isso um grande desafio, pois o empreendedor precisa fazer tudo isso construindo uma organização que seja capaz implementar esses experimentos e sem perder o norte estabelecido para a visão geral dela.

Alguns conceitos e atitudes podem ajudar a construir e verificar as hipóteses:

Análogo – Antianálogo: Por analogia, algumas respostas e suposições podem se confirmar verdadeiras fazendo uma comparação com outras empresas do setor, pois elas já as testaram e isso poupa tempo e recursos. Por outro lado, o exercício serve para verificar se há outras organizações que comprovem que uma suposição feita não seja válida ou dê indícios que não será; aí o empreendedor deve avaliar se aposta nela como um ato de fé ou não.

Mente Preparada: Existe um ditado que diz que “a oportunidade favorece a mente preparada”, o que explica o que as pessoas chamam de “no lugar certo e na hora certa”. Portanto, é importante estar atento e antenado no que acontece no seu meio para identificar oportunidades que, muitas vezes, não são notadas pela maioria e que podem ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso em um negócio.

Geração de Valor: As hipóteses têm que ser geradas em cima de uma ideia que tenha substância, ou seja, que gere valor contínuo para o cliente e que não tenha somente aparente ter consistência e que por fim não seja sustentável no longo prazo.

Genchi Gembutsu: Este é um dos princípios básicos da filosofia do modelo Toyota de Produção que quer dizer algo como “vá lá e veja por si mesmo”, ou seja, levante-se da cadeira, saia do escritório e vá obter conhecimento por experiência própria, buscando vivenciar e analisar as coisas da perspectiva do seu público de interesse.

Desenvolver um Perfil do Cliente: Uma técnica bem comum em design thinking é o desenvolvimento de um perfil do cliente (também chamado de persona), por meio da coleta de dados e a partir do relacionamento direto com os clientes, o que ajuda muito, porém deve-se ter cuidado em não se prender tanto nesse trabalho e negligenciar o processo de aprendizagem.

A busca do equilíbrio nesse processo de formulação da estratégia entre o dinamismo de desenvolver hipóteses para testá-las (sem negligenciar o entendimento do cliente) e não se perder em uma paralisia gerada pela análise excessiva é um ponto de atenção para se obter sucesso nessa etapa do método.

Testar a Estratégia com MVP

Desenvolvemos as hipóteses para o negócio, então é preciso testá-las e a forma mais rápido de se fazer isso é através do MVP (sigla em inglês para Produto Mínimo Viável).

O MVP nada mais é que uma versão mínima do produto que permita percorrer o Ciclo de Feedback Construir – Medir – Aprender, executando os testes de hipóteses o mais rápido possível.

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Nessa etapa do processo, os testes com o MVP são feitos com um tipo de cliente que está disposto a pagar pelo produto sabendo que ele é uma versão inicial e não acabada do produto, que é denominado cliente adotante.

Esse tipo de cliente é muito importante, pois ele fornece um feedback rápido do que o produto deve e não precisa conter, além de sugerir atributos que nem foram considerados inicialmente (vejam a aprendizagem validada aparecendo aqui de novo).

Reconheço que, à primeira vista, vender um produto em uma versão inicial pode parecer estranho tanto para o empreendedor como para o cliente em prospecção, mas essa é uma quebra de paradigma que é um dos aspectos mais interessantes do método, o processo de construção em conjunto.

É importante frisar que o MVP não precisa ter todos os atributos de qualidade preconizados nos manuais de Qualidade Total; afinal como estabelece-los se não se sabe quem é de fato o cliente e o que ele preza em termos de adequação ao seu uso?

A disponibilização do MVP para teste é, na verdade, uma oportunidade para justamente descobrir tais atributos de qualidade que os clientes prezam, porém deve-se ter sempre em mente todo esse processo tem como objetivo implantar a aprendizagem validada, para a conquista do cliente, sem ser negligente ou indisciplinado.

Portanto, se os clientes iniciais utilizarem o MVP e o feedback for positivo, então as hipóteses estabelecidas inicialmente estavam corretas.

Caso o feedback seja negativo, as hipóteses estavam erradas e é necessário. Assim, formular outras e reiniciar o processo.

Conclusão

O risco é uma constante durante todo o processo de desenvolvimento de uma startup e, logo, a estruturação do negócio deve ser dinâmica e o foco principal desta etapa do desenvolvimento é a aprendizagem.

Então, justamente por esse ambiente cheio de incertezas, as hipóteses adotadas e consequentemente a estratégia e os atributos dos produtos, podem mostrar-se, após os testes imperfeitos, não se pode esmorecer; pelo contrário, o método permite que se evidencie isso em uma etapa em que se pode fazer os ajustes necessários.

Apresentado as pessoas envolvidas no processo, principalmente os líderes, tem que adotar uma postura que combina perseverança e flexibilidade.

Thiago Fernandes

Então Pronto!

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